做養老，這3個問題沒想好，妄談其他都是瞎扯
時間:2017-08-28 14:32來源:中國養老周刊 作者:厚樸團隊 點擊:次
先界定一下話題范圍，今天說的主體是企業。
企業投資養老項目，毫無疑問要賺錢，要盈利，這是企業存在的終極目的，即便是投身養老這個帶有孝愛屬性的行業，也無須遮遮掩掩地把“賺錢”這個想法深藏心底。
很多初涉養老行業的企業家在投資養老項目時，雖然嘴上說這行業前景很美好，其實心底都是有疑慮的，這些疑問既有方向性的，也有實操運營層面上的。但是，對于企業家而言，對于養老項目而言，有三個問題最為關鍵，如果這三個核心問題沒想明白，妄談其他都是扯淡。這三個問題就是：
u 客群在哪里？
u 現金流在哪里？
u 贏利點在哪里？
先說第一個問題——客群在哪里。
這個問題的潛臺詞是：我要賺哪些人的錢。
現階段老年群體非常龐大，具體到一個城市、一個縣來講，老年客群也是由不同的細分群體組成的。根據年齡分布、健康狀況、地域分布、購買力、居住習慣、家庭結構、職業、文化程度、業余愛好等因素，老年群體完全可以劃分為不同的細分群體。每一類細分群體的養老服務需求又不盡相同，因此，在對目標客群的初始選擇上，企業需要清楚掌握企業或者項目本身的戰略目標，找到企業和產品需要重點針對的有相關共性需求的老年群體，進而尋找到能幫助項目達到期望銷售收益的利益群體。
舉個例子，按年齡和健康狀況來來劃分，老年人可細分為四大群體，每個群體的訴求是不一樣的：
活躍老人（55-70）：這一分段的老年人能夠自理基本生活，項目只需要配有基本配置給老人提供生活便利。同時，這一部分老人對外界活動參與度比較活躍，對養生保健、預防養老的需求比較強烈。因此旅居康養、養生度假嵌入式養老地產等針對的人群是這一部分人群。
獨立老人（60-75）：這些老年人注重健康安全的生活，他們或多或少有一些慢性病。生活活動范圍有所縮小，需要少許幫助，住處擁有簡單適老化設計。短途養老附加地產項目、嵌入式養老地產項目可專注這一部分老年群體。
介助老人（65-80）：身體機能逐漸下降，生活處于不能自理到半自理的情況。室內需要無障礙設計，地板防滑，住處入口，衛生間、浴室等需扶手設備。同時需要專門護理人員提供日常照料，適老化設計及醫療養老嵌入式養老地產項目會是該類人群關注的重點。
介護老人（70-100歲以上）：需要醫療護理，增設治療管理、康復、臨終關懷等較齊全的醫療康復設施，室內有足夠護理空間并設有安全警報系統。這一類老年群體需要進入具備專業醫療資質的養老服務機構。
因此，千萬不要馬馬虎虎確定你的客群，因為一旦你決定了為哪類人群服務，那么接下來企業的發展戰略、項目的功能布局、服務產品設計、運營體系等，都必然是圍繞你定的客群來鋪開的。一旦客群選擇稍有偏差，后續的投資將謬以千里。
因此，客群定位，看似定的是“人”，實則定的是“錢”。
再說第二個問題——現金流在哪里。
現在有一種現象，那就是一談做養老，必談怎么盈利。談盈利是正常的，也是必然的，但是現金流也是萬分重要的。對于剛開業的養老項目而言，現金流解決的是項目短期生存問題，而利潤解決的是企業長期生存問題。企業只有解決了現金流間題、生存下來，才有機會考慮長期生存問題。因此，當需要掙扎著活下去的項目比較多的時候，就顯得現金流比利潤重要。
現金流不是我們通常所理解的手持現金，而是指項目的庫存現金和銀行存款，還包括現金等價物，即企業持有的期限短、流動性強、容易轉換為已知金額現金、價值變動風險很小的投資等。在現金流量表中，將現金流量分為三大類：經營活動現金流、投資活動現金流和籌資活動現金流。
現金流量決定項目的價值創造能力，項目只有擁有足夠的現金才能從市場上獲取各種生產要素，為價值創造提供必要的前提。現金流不僅決定項目的價值創造，同時反映項目的盈利質量，決定項目的市場價值與生存能力。
以經營活動現金流為例，一個養老項目經營性現金流越大，說明項目的現金流入來源較多，進而反映其價值創造或者增值服務可能就越多。換句話來說，經營性現金流入越大，項目的消費點就越多，這些消費點未必全部都是盈利點，但是能夠帶來源源不斷的現金流入，這樣的項目其生存能力就強。
對于養老項目來說，現金流好比人身體里的血液，利潤就是人身體營養的補給，增加造血功能，是發展與生長的源動力，血液枯竭了或者在血管里堵塞，人會立刻沒命，沒有營養的補給人自體還能撐一段時間，持續的沒有營養時血液會枯竭，其他機能也會歇菜，遲早也會沒命。
最后說說第三個問題——贏利點在哪里。
贏利點就是你從哪方面賺錢，除了主營業務外，還有哪些業務或服務可以產生利潤。每個養老項目要生存，必須擁有自己的贏利點，不同的是有的項目只有一個贏利點，有的有好幾個。
很多養老項目提供了種類繁多的服務內容，總體來看，這其中多數服務都是現金流業務，而非贏利點。當然了，如果運營成本控制得當，一些現金流業務也可以轉變為贏利點。因此，當我們在探討探討贏利點的時候，可以將其分為兩類：一類是固定贏利點，一類是變動贏利點。
固定贏利點，就是那些對成本敏感度較低、一旦開展就能獲取利潤的業務；變動贏利點，就是那些對成本敏感度很高、開展后有可能獲利也有可能虧損的業務。因此，企業在投資養老項目之前，一定要反復考慮、反復推算哪些業務是真正能賺錢的，哪些業務能保持盈虧平衡的，哪些業務是戰略性虧損的。企業需要結合自己的資源能力與項目開發運營方向，設計出可行的盈利模式。
總而言之，一個養老項目的規劃設計、服務產品設計、功能布局、裝飾裝修、人員配置、管理模式等，基本上是在回答好三個問題的基礎上建立起來的。這三個問題沒想清楚就貿然行動，那么未來迎接你的只可能是海市蜃樓，而非真正的“美好市場前景”。
