青松老年看護服務與仁愛華居家養老服務運營模式比較
時間:2017-09-15 18:58來源:厚樸養老產業研究中心 作者:厚樸團隊 點擊:次
1模式
為高端人群提供專業的居家老年護理服務、家政服務、高級私人管家服務的居家養老服務模式。
2案例
1基本介紹
北京市前幾年提出了9064的養老模式，即：90%的老人居家養老、6%的老人小區養老、4%的老人機構養老。在機構大發展的同時，高端的居家養老市場也被社會服務機構所青睞。其中以青松老年看護服務（北京）有限公司和美國仁愛華最具代表性。
青松老年看護服務（北京）有限公司自2002年開始籌備，成立于2004年，經過五年多老齡產業平臺的實踐，2008年底，青松抓住時機，確立居家養老護理服務為戰略核心，全面啟動該業務的具體工作。
1995年，艾倫在內布拉斯加州的奧馬哈組建了RAH（美國仁愛華）公司。五年后，開始在美國其它地區復制分支機構。如今，RAH有超過200個加盟商，服務于美國各地的成千上萬的客戶。在英國和巴西均有經營業務。
2011年6月9日，仁愛華公司創始人艾倫黑格在北京正式宣布首家仁愛華居家護理營業所在北京東環廣場開業，標志著仁愛華正式進入中國。目前，仁愛華在北京建立了兩家營業所，能夠對居住北京的客戶展開全方位居家照護服務。
2對比分析
這兩家公司雖然都定位在高端上門居家養老領域，收費也相差不大，但運營的理念，卻有非常大的區別。
（一）定位
青松：專業的老年護理服務、其他人群的護理服務
仁愛華：專業的老年護理服務、其他人群的護理服務、家政服務、高級私人管家服務
（二）服務人員
青松：專業的護士
仁愛華：分為護理師和護士2個層次
（三）收費
青松：1小時100-200元
仁愛華：1小時100-300元
（四）展現形式
青松：直接在老年群體較多的社區內設立護理站；或是在社區服務中心內掛牌，采用流動式服務
仁愛華：在高端寫字樓、高端社區底商或臨街等人流量大、形象展示好的鋪面設立接待站
（五）政策依存度
青松：借助老齡委成功進入了社區養老助殘券供應商行列，社區護理站的設立也都依托于政府支持
仁愛華：從展現形式上看，完全是自由化經營，對于政府在養老方面的補助根本沒有考慮
（六）服務
青松：服務站管理松散
仁愛華：主動服務的意識非常強。服務站leader的水平明顯比青松要高很多
3具體分析及評價
青松的定位為高端專業的老年護理服務，是經過長期的摸索才探索出來的一個切入點。
作為高端的老年護理服務商，他們和傳統的家政做了一個完全的切割，并且護理也側重于一般保姆處理不了的醫護行為。護理人員以有護士經驗為主的醫護型人員擔當，成本較高。
選擇進駐的社區一般以老年人居住較多的老舊社區為主，目標人群直接針對老人。營銷活動也借助于街道或社區居委會以養老護理講座、免費義診等方式進行推廣。成功的契機在于老齡委在全市街道居家養老的一次會議上的重點推薦。
雖然成功的在北京大多社區設立了服務站或掛牌服務站，但近年卻進展緩慢，可以說基本是靠前幾年的慣性在前進。內部管理松散，企業較自閉。護理人員專業性較高，注重技術層面的工作，但禮儀、服務方面卻和收費不匹配。因為是進駐老舊社區，所以服務站的形象都較差，和其定位的高端形象有一定的差距。
仁愛華一進入中國就采用了高姿態的運營模式，并根據國內的實際情況在服務項目上有所調整，除了老年護理以外，目標還瞄準了高端人群的私人管家服務。
對于項目展示上，走了完全和青松不同的路線，他們不再把自己藏在老人居多的老舊小區內，而是把目標瞄準了實際付費人日常居住和工作的高檔場所來設立服務站。對于服務站的選擇，也從以前租用普通房間調整為租用底商等更顯著、更便利、更容易展示自己的場地。開放的服務站除了能很好的展示仁愛華的形象外，透明、開放、舒適的的環境更容易獲得客戶的信任。
護理人員培養上，由美國派出專業的老師對護理人員進行培訓后再上崗，護理人員的工資成本比青松的護士護理員要更有優勢。服務站的負責人水平明顯比青松要高很多，由于是在公開透明的工作環境中，大家的工作狀態要好于青松。仁愛華除了在技術層面上注意外，更注重服務的價值，這是遠遠勝于青松的地方。
在營銷方面，仁愛華也采取了第一次免費體驗的方式，同時，也和青松一樣選擇了一些社區開展給老人免費義診等方式。這種方式的宣傳意義可能大于實際意義，因為他們很清楚現在老人的消費觀不容易接受他們的服務價格，子女為主要的費用支付人，所以他們前期的定位包括服務站位置的選擇都是直接針對付費人而不是針對老人。
居家養老在青松出現之前，基本就是保姆的代名詞，青松出現后，我們以為看到了一個不可超越的高點，但當具有國際運營經驗、先進理念、管理水平的巨頭進來后，我們才知道原來我們自認為優秀的本土模式其實離世界的標準差的很遠。
東直門附近的社區是高端居家養老服務商青松的根據地，在青松公司的網站上也查到其在附近的社區設有護理站，在社區卻找不到他們的護理站，給青松公司打電話詢問護理站的具體地址，青松那邊小心謹慎的告知沒有這個護理站點。相反，在社區服務站里，卻看到了仁愛華的宣傳資料。
青松的服務：由政府購買，70元/次的按摩，免費為老人服務。按摩之前會對老人進行一個評估，至于服務水平和技術，社區的負責人表示不愿意評價。
至于老人對青松服務的感受，社區負責人表示：國家購買服務讓老人免費使用，很受老人的歡迎，但當免費服務結束后，需要老人自己付費的時候，基本就沒有生意了。
青松目前把重點放到了上海，在青松的網站上也看出其在積極的拓展上海市場，從它的舉動上來看，經過北京民政部門幾年的大力扶持，似乎青松并沒有形成一定的規模，市場拓展也舉步維艱。當政府不再或減少購買其服務的時候，它的發展就失去了動力，依靠政府購買服務的運營模式失去了平衡，無奈之下只好尋找新的城市重新此種模式。
仁愛華一如既往的在展會上進行大手筆的投入拓展其加盟的渠道，加盟商也在逐步的增多，但收費和前期比似乎有些下降。并且他們的宣傳品也出現在老舊社區內，預示著他們似乎在走一條更親民的路線來擴大自身的業務量。
仁愛華和青松各自在不同的盈利模式上進行著嘗試，青松的盈利模式為寄托于政府購買其服務，仁愛華的盈利為收取加盟服務費及其它授權費。兩家公司唯一相同的是：如果單純的市場化運做、靠為老人服務來生存，他們都還沒實現盈利。并不是他們做的不夠好，更多的還是推出的產品和預期的市場接受度有差距的原因。
3借鑒
這種模式下需要客戶有較強的支付能力。由于客戶集中在高收入階層，而中國高收入階層的形成時間較短，現階段高凈值人群雖然增長迅猛，但是尚未進入到需求護理服務的階段，因此客群支付導致了居家養老服務機構運營維艱。
未來這類高凈值人群的護理服務需求將呈現幾何級爆發，有護理人才團隊的養老服務機構可以儲備進入該模式下的競爭能力。
咨詢 徐老師 15838079262
