青松老年看護服務(wù)與仁愛華居家養(yǎng)老服務(wù)運營模式比較
時間:2017-09-15 18:58來源:厚樸養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)研究中心 作者:厚樸團隊 點擊:次
1模式
為高端人群提供專業(yè)的居家老年護理服務(wù)、家政服務(wù)、高級私人管家服務(wù)的居家養(yǎng)老服務(wù)模式。
2案例
1基本介紹
北京市前幾年提出了9064的養(yǎng)老模式，即：90%的老人居家養(yǎng)老、6%的老人小區(qū)養(yǎng)老、4%的老人機構(gòu)養(yǎng)老。在機構(gòu)大發(fā)展的同時，高端的居家養(yǎng)老市場也被社會服務(wù)機構(gòu)所青睞。其中以青松老年看護服務(wù)（北京）有限公司和美國仁愛華最具代表性。
青松老年看護服務(wù)（北京）有限公司自2002年開始籌備，成立于2004年，經(jīng)過五年多老齡產(chǎn)業(yè)平臺的實踐，2008年底，青松抓住時機，確立居家養(yǎng)老護理服務(wù)為戰(zhàn)略核心，全面啟動該業(yè)務(wù)的具體工作。
1995年，艾倫在內(nèi)布拉斯加州的奧馬哈組建了RAH（美國仁愛華）公司。五年后，開始在美國其它地區(qū)復(fù)制分支機構(gòu)。如今，RAH有超過200個加盟商，服務(wù)于美國各地的成千上萬的客戶。在英國和巴西均有經(jīng)營業(yè)務(wù)。
2011年6月9日，仁愛華公司創(chuàng)始人艾倫黑格在北京正式宣布首家仁愛華居家護理營業(yè)所在北京東環(huán)廣場開業(yè)，標(biāo)志著仁愛華正式進入中國。目前，仁愛華在北京建立了兩家營業(yè)所，能夠?qū)幼”本┑目蛻粽归_全方位居家照護服務(wù)。
2對比分析
這兩家公司雖然都定位在高端上門居家養(yǎng)老領(lǐng)域，收費也相差不大，但運營的理念，卻有非常大的區(qū)別。
（一）定位
青松：專業(yè)的老年護理服務(wù)、其他人群的護理服務(wù)
仁愛華：專業(yè)的老年護理服務(wù)、其他人群的護理服務(wù)、家政服務(wù)、高級私人管家服務(wù)
（二）服務(wù)人員
青松：專業(yè)的護士
仁愛華：分為護理師和護士2個層次
（三）收費
青松：1小時100-200元
仁愛華：1小時100-300元
（四）展現(xiàn)形式
青松：直接在老年群體較多的社區(qū)內(nèi)設(shè)立護理站；或是在社區(qū)服務(wù)中心內(nèi)掛牌，采用流動式服務(wù)
仁愛華：在高端寫字樓、高端社區(qū)底商或臨街等人流量大、形象展示好的鋪面設(shè)立接待站
（五）政策依存度
青松：借助老齡委成功進入了社區(qū)養(yǎng)老助殘券供應(yīng)商行列，社區(qū)護理站的設(shè)立也都依托于政府支持
仁愛華：從展現(xiàn)形式上看，完全是自由化經(jīng)營，對于政府在養(yǎng)老方面的補助根本沒有考慮
（六）服務(wù)
青松：服務(wù)站管理松散
仁愛華：主動服務(wù)的意識非常強。服務(wù)站leader的水平明顯比青松要高很多
3具體分析及評價
青松的定位為高端專業(yè)的老年護理服務(wù)，是經(jīng)過長期的摸索才探索出來的一個切入點。
作為高端的老年護理服務(wù)商，他們和傳統(tǒng)的家政做了一個完全的切割，并且護理也側(cè)重于一般保姆處理不了的醫(yī)護行為。護理人員以有護士經(jīng)驗為主的醫(yī)護型人員擔(dān)當(dāng)，成本較高。
選擇進駐的社區(qū)一般以老年人居住較多的老舊社區(qū)為主，目標(biāo)人群直接針對老人。營銷活動也借助于街道或社區(qū)居委會以養(yǎng)老護理講座、免費義診等方式進行推廣。成功的契機在于老齡委在全市街道居家養(yǎng)老的一次會議上的重點推薦。
雖然成功的在北京大多社區(qū)設(shè)立了服務(wù)站或掛牌服務(wù)站，但近年卻進展緩慢，可以說基本是靠前幾年的慣性在前進。內(nèi)部管理松散，企業(yè)較自閉。護理人員專業(yè)性較高，注重技術(shù)層面的工作，但禮儀、服務(wù)方面卻和收費不匹配。因為是進駐老舊社區(qū)，所以服務(wù)站的形象都較差，和其定位的高端形象有一定的差距。
仁愛華一進入中國就采用了高姿態(tài)的運營模式，并根據(jù)國內(nèi)的實際情況在服務(wù)項目上有所調(diào)整，除了老年護理以外，目標(biāo)還瞄準(zhǔn)了高端人群的私人管家服務(wù)。
對于項目展示上，走了完全和青松不同的路線，他們不再把自己藏在老人居多的老舊小區(qū)內(nèi)，而是把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了實際付費人日常居住和工作的高檔場所來設(shè)立服務(wù)站。對于服務(wù)站的選擇，也從以前租用普通房間調(diào)整為租用底商等更顯著、更便利、更容易展示自己的場地。開放的服務(wù)站除了能很好的展示仁愛華的形象外，透明、開放、舒適的的環(huán)境更容易獲得客戶的信任。
護理人員培養(yǎng)上，由美國派出專業(yè)的老師對護理人員進行培訓(xùn)后再上崗，護理人員的工資成本比青松的護士護理員要更有優(yōu)勢。服務(wù)站的負責(zé)人水平明顯比青松要高很多，由于是在公開透明的工作環(huán)境中，大家的工作狀態(tài)要好于青松。仁愛華除了在技術(shù)層面上注意外，更注重服務(wù)的價值，這是遠遠勝于青松的地方。
在營銷方面，仁愛華也采取了第一次免費體驗的方式，同時，也和青松一樣選擇了一些社區(qū)開展給老人免費義診等方式。這種方式的宣傳意義可能大于實際意義，因為他們很清楚現(xiàn)在老人的消費觀不容易接受他們的服務(wù)價格，子女為主要的費用支付人，所以他們前期的定位包括服務(wù)站位置的選擇都是直接針對付費人而不是針對老人。
居家養(yǎng)老在青松出現(xiàn)之前，基本就是保姆的代名詞，青松出現(xiàn)后，我們以為看到了一個不可超越的高點，但當(dāng)具有國際運營經(jīng)驗、先進理念、管理水平的巨頭進來后，我們才知道原來我們自認為優(yōu)秀的本土模式其實離世界的標(biāo)準(zhǔn)差的很遠。
東直門附近的社區(qū)是高端居家養(yǎng)老服務(wù)商青松的根據(jù)地，在青松公司的網(wǎng)站上也查到其在附近的社區(qū)設(shè)有護理站，在社區(qū)卻找不到他們的護理站，給青松公司打電話詢問護理站的具體地址，青松那邊小心謹(jǐn)慎的告知沒有這個護理站點。相反，在社區(qū)服務(wù)站里，卻看到了仁愛華的宣傳資料。
青松的服務(wù)：由政府購買，70元/次的按摩，免費為老人服務(wù)。按摩之前會對老人進行一個評估，至于服務(wù)水平和技術(shù)，社區(qū)的負責(zé)人表示不愿意評價。
至于老人對青松服務(wù)的感受，社區(qū)負責(zé)人表示：國家購買服務(wù)讓老人免費使用，很受老人的歡迎，但當(dāng)免費服務(wù)結(jié)束后，需要老人自己付費的時候，基本就沒有生意了。
青松目前把重點放到了上海，在青松的網(wǎng)站上也看出其在積極的拓展上海市場，從它的舉動上來看，經(jīng)過北京民政部門幾年的大力扶持，似乎青松并沒有形成一定的規(guī)模，市場拓展也舉步維艱。當(dāng)政府不再或減少購買其服務(wù)的時候，它的發(fā)展就失去了動力，依靠政府購買服務(wù)的運營模式失去了平衡，無奈之下只好尋找新的城市重新此種模式。
仁愛華一如既往的在展會上進行大手筆的投入拓展其加盟的渠道，加盟商也在逐步的增多，但收費和前期比似乎有些下降。并且他們的宣傳品也出現(xiàn)在老舊社區(qū)內(nèi)，預(yù)示著他們似乎在走一條更親民的路線來擴大自身的業(yè)務(wù)量。
仁愛華和青松各自在不同的盈利模式上進行著嘗試，青松的盈利模式為寄托于政府購買其服務(wù)，仁愛華的盈利為收取加盟服務(wù)費及其它授權(quán)費。兩家公司唯一相同的是：如果單純的市場化運做、靠為老人服務(wù)來生存，他們都還沒實現(xiàn)盈利。并不是他們做的不夠好，更多的還是推出的產(chǎn)品和預(yù)期的市場接受度有差距的原因。
3借鑒
這種模式下需要客戶有較強的支付能力。由于客戶集中在高收入階層，而中國高收入階層的形成時間較短，現(xiàn)階段高凈值人群雖然增長迅猛，但是尚未進入到需求護理服務(wù)的階段，因此客群支付導(dǎo)致了居家養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)運營維艱。
未來這類高凈值人群的護理服務(wù)需求將呈現(xiàn)幾何級爆發(fā)，有護理人才團隊的養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)可以儲備進入該模式下的競爭能力。
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